第二章 塑胶花——创业艰难百战多
9、打入欧美 直接交易
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第一章 磨砺——自古英雄多磨难
第一章 磨砺——自古英雄多磨难
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
9、打入欧美 直接交易
第三章 长实——长江滚滚向东流
第三章 长实——长江滚滚向东流
第四章 用人——海纳百川聚人才
第四章 用人——海纳百川聚人才
第五章 做人——诚实做人信经商
第五章 做人——诚实做人信经商
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“尽管目前本公司的生产规模还满足不了您的要求,但我会尽最大的努力扩大生产规模。至于价格,我保证会是全香港最优惠的。我的原则是做长期生意,做大生意,薄利多销,互利互惠。”
李嘉诚知道这位批发商的销售网遍及欧洲最主要的市场——西欧和北欧。更深知,能与他结成生意伙伴,对长江公司有多重要的意义。但是,李嘉诚竭尽努力,也没有找到担保人。李嘉诚非常失望。但只要有一线希望,就要全力争取,这是李嘉诚的性格。如果这个方法不行,那就想别的办法。这时李嘉诚又拿出他的看家本领——那就是诚实。
长江公司的塑胶花成功打入了西欧、北欧市场后,很快就以其款式新颖、质优价廉的优势,赢得了欧洲消费者的青睐。长江公司的产销量开始大幅度增长。1958年,其营业额达1000多万港元,纯利100多万港元。塑胶花为李嘉诚掘得平生的第一桶金,也赢得了“塑胶花大王”的称号。九*九*藏*书*网
李嘉诚坦率直言说:“谢谢您的厚爱。我非常非常希望能与先生做生意。可我又不得不坦诚地告诉您,我实在找不到殷实的厂商为我担保,十分抱歉。”
李嘉诚如是说:觉得自己做得到和做不到,其实只在一念之间。
这时,批发商微笑着对李嘉诚说:“你不必为担保的事担心了。我替你找好了一个担保人,这个担保人就是你自己。”接下来,谈判在轻松的气氛中进行,很快签了第一单购销合同。按协议,批发商提前交付货款,基本解决了李嘉诚扩大再生产的资金问题。是这位批发商主动提出一次付清,足见他对李嘉诚信誉及产品质量的充分信任。
这是欧洲的一位大批发商,他看到李嘉诚派赴欧洲的推销员带去的样品,立即飞抵香港。当时,这位大批发商认为,长江塑胶厂的塑胶花品质品种都已超过意大利,居于世界先进水平,而价格还不到欧洲产品的一半。因此,他打定主意到香港99lib.net大量订购塑胶花。批发商刚到香港,就通过一些渠道得知李嘉诚资金短缺。为保险起见,他答应可以与李嘉诚做生意,但条件是李嘉诚必须有实力雄厚的公司或个人进行经济担保。
正当李嘉诚苦苦思索解决的办法,全力拓展欧美市场的时候,一条大鱼游到李嘉诚身边,机遇又垂青于这位永不言输的年轻人身上。
为了谋求进一步的发展,增强竞争实力,李嘉诚不惜重金网罗全港最优秀的塑胶人才,不断地推出新产品。然而,即使改制为股份制,要发展这样的规模,还是有问题。资金不足、设备短缺,长江公司的生产规模受到严重阻碍。李嘉诚唯恐再陷于前几年的被动局面,不敢放手接受订单。
在香港塑胶花市场抢滩成功之后,李嘉诚将目光瞄准了世界最大的欧美市场。欧洲北美市场消费量占世界消费总量的一半以上,这对于一个想赚大钱的商人来说,该是多大的一个诱惑呀!然而,要进入欧美市场,一99lib•net般都要通过香港当地的洋行代理。这是因为,当时香港的对外贸易基本上还是由洋行垄断,华人商行的优势,则在中国内地和东南亚的华人社会当中。20世纪50年代,西方国家对华实行贸易垄断,使得香港华人商行的出口途径,仅仅被限制在了东南亚。一方面,从香港出口的产品的生产商根本赚不到钱;另一方面,向东南亚出口的产品还是被洋行赚了钱。
创业感悟:在很多商品交易中,一般都有中间的推销商,在产品的销售过程中有很多环节,在这些环节中间的推销商一般能获得很大的利益,这样的来回中转使商品的价格成倍的提高。价格提高了,影响了消费者的消费积极性。企业产品推销不出去,就会开工不足,影响发展。因此最好的办法是如何绕开推销商直接跟买方交易。
李嘉诚与设计师一道通宵达旦连夜赶出9款样品。批发商的意向是订购3种产品,李嘉诚则每种设计了3款。翌日,李嘉诚带着样品到批发商下99lib•net榻的酒店。批发商大为赞赏这9款样品,声言是他所见到过的最好的3组。望着李嘉诚通宵未眠熬得通红的双眼,批发商心里便明白了一切。他拍拍李嘉诚的肩膀说:“我欣赏你的办事作风和效率。我们开始谈生意吧?”
绕过中间商,李嘉诚就能牢牢地掌握主动权。直接从欧美批发商手中取得订单,价格上双方都得到了实惠。更重要的是,李嘉诚从此能摆脱洋行的控制。于是,李嘉诚一方面派出得力的营销干将前往欧美,积极联络批发商来港与自己合作;另一方面,他时刻关注着香港的商业动向,一旦得知有境外批发商来到香港,就马上寻机与他们直接洽谈,给他们看样品,与他们签合同。经过这样双管齐下的努力,李嘉诚终于把中间商给甩开了,自己牢牢地掌握了主动权。不但从欧美批发商的手里直接接到了大批订单,而且还有许多订单从境外直接飞来。
洋行一般在欧美设有分支机构,拥有稳固的客户,建立起了多年的信用。香港九九藏书网的塑胶花正是这样进入欧美市场的,李嘉诚也接到过不少本地洋行的订单。然而,李嘉诚对这种交易方式十分不满,因为这一切都缺乏透明度,诸如塑胶花具体销往何国何地?代理商是谁?离岸价、批发价、零售价是多少?销路如何?消费者有何反馈?对这些问题,生产商都不甚清楚。自己只会被人牵着鼻子走。曾经有一家洋行提出包销长江公司的全部塑胶花。如果这件事摊在别的厂家身上,他们无疑会认为这是天上掉下的馅饼,肯定会马上签约。因为这样一来,产品从此之后的销路就再也不成问题,再也用不着为寻找市场而发愁了。但李嘉诚的想法不同,他谢绝了对方的“好意”,他不想这样被人牵着鼻子走。他决意抛开中间商,直接与欧美的客商交易,以争取掌握主动权。在商战中,争取主动权很重要,这样才能按自己的思路经营企业。如果失去主动权,就好比国家丧失主权一样,只能成为别国的附庸。这是任何一个有大志者都不希望出现的结果。
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