第二章 塑胶花——创业艰难百战多
7、独家推出 合理定价
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第一章 磨砺——自古英雄多磨难
第一章 磨砺——自古英雄多磨难
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
7、独家推出 合理定价
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第三章 长实——长江滚滚向东流
第三章 长实——长江滚滚向东流
第四章 用人——海纳百川聚人才
第四章 用人——海纳百川聚人才
第五章 做人——诚实做人信经商
第五章 做人——诚实做人信经商
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李嘉诚四处寻访,高薪聘请了一些塑胶专才。选定设计人员之后,李嘉诚便把样品交给他们研究,要求他们尽快开发出塑胶花新产品。他强调新产品应着眼于三点:一是配方调色,二是成型组合,三是款式品种。
李嘉诚知道,什么叫因时因地而变,他首先不能跟风于人家意大利的产品。塑胶花说白了就是植物花的复制品,不同国家、不同地区,甚至每个家庭、每个人喜爱的花卉品种都不尽相同。李嘉诚发现他带回来的样品,无论从品种,还是花色方面看都太意大利化了,不适合香港人的口味。他现在要面对的是广大的香港人,还有国际的大众人群,因此李嘉诚要求设计者顺应香港和国际大众消费者的口味和喜好,设计出一套全新的款式来,不必拘泥于植物花卉的原有形状和模式。
李嘉诚如是说:只要有信心,人永远不会挫败。
最开始还有一个客户怀疑这是意大利的产品,李嘉诚早料到会有这样的情形。他心平气和地九-九-藏-书-网微笑道:“你们可以将两者比较,看看是港产的,还是意产的。”大家围着塑胶花仔细察看,这才发现李嘉诚带来的塑胶花,的确与印象中的意大利产品有所不同。在样品中,有好多种中国人喜爱的特色花卉品种。李嘉诚说:“欢迎各位去长江看看,长江虽然还是老厂房,可生产塑胶花的设备却是新的,研制塑胶花的都是新人,当然,现在的事业更是新的。”
从意大利回到长江塑胶厂后,李嘉诚不动声色地把几个部门的负责人和技术骨干召集到了他的办公室,并把带回来的塑胶花样品一一展示给大家看。随后,李嘉诚满怀信心地向大家宣布,长江厂今后将以塑胶花为主攻方向,一定要使其成为本厂的拳头产品,使长江厂更上一层楼。李嘉诚一边进行市场调查,一边抓紧时间研制。
李嘉诚眼看推销时机成熟,报出了塑料花的价格,又一次使他们目瞪口呆。他们没想到,这么好的东西,竟然这藏书网么便宜,确实太意外了。物美价廉,当然不愁畅销。大部分经销商,都非常爽快地按李嘉诚的报价签订了供销合约。有的为了买断权益,甚至主动提出预付50%订金。
独家生产出产品之后,合理定价是李嘉诚的第二个高明之处。一个人只有走出自己的路,才能另开新局面。这是所谓“另辟蹊径”,这自然是李嘉诚的一大经商之法,况且李嘉诚精于此法,极其愿意走别人未发现之路。
做出样品之后,李嘉诚思索,怎么定价?李嘉诚在香港洞烛先机,快人一步研制出塑胶花,填补了香港市场的空白。按理说,物以稀为贵,卖高价在情理之中。但是李嘉诚明察秋毫,他认为塑胶花工艺并不复杂,因此,长江厂的塑胶花一面市,其他塑胶厂势必会在极短时间内跟着模仿上市。本来,批量生产的塑胶花,成本也并不高。价格一高,问津者必少。其他厂家再一拥而上,长江厂的市场地位就难得稳定。因此,最好尽快在独家99lib.net推出的第一时间内,以适中的价位迅速抢占香港的所有塑胶花市场,一举确定长江厂的领先地位。这样一来,当跟风者蜂拥而上时,长江厂的塑胶花早已深深植入了消费者心中,市场地位将难以撼动。
在长江塑胶厂批量生产即将大规模上市的前两天,意大利塑胶花进入了香港市场,由连卡佛百货集团公司经销。连卡佛是老牌英资洋行,走的是高档路线。意产塑胶花价格不菲。李嘉诚深知长江厂的塑胶花质量目前还比不上意产塑胶花,同走高档路线,不是对手。因此,李嘉诚更坚定了原来的思路。以低价打入,让消费者先认识长江塑料花,就算赚不到钱,那也能树立形象。
由于每家经销商的销售网络不尽相同,李嘉诚尽可能避免重叠。他根据消费者层次的不同,分别给予经销商不同的花色品种,以保证销售的均衡。由于李嘉诚正确而精到的决策,几乎在数周之内,香港大街小巷的花卉店,摆满了长江厂出品的塑胶花。寻藏书网常百姓家,大小公司的写字楼,甚至汽车驾驶室,都能看到长江厂出品的塑胶花的倩影。对此,老一辈的香港人至今记忆犹新。李嘉诚掀起了香港消费新潮流,长江塑胶厂由默默无闻的小厂一下子蜚声香港塑胶业界。
定出价格方案之后,李嘉诚开始具体的实施了。实施方案还是按照先推出“独家”这一特性,以吸引客户,然后用低价格迅速打入市场。李嘉诚携带自产的塑胶花样品,像最初做推销员那样,一一走访经销商。当李嘉诚把样品展示给他们时,这些经销商被眼前这些小巧玲珑、惟妙惟肖的塑胶花弄得瞠目结舌、眼花缭乱。有些经销商是长江厂的老客户,正因为太了解长江厂了,他们才更加不敢相信自己的眼睛,心想,就凭长江厂那破旧不堪的厂房、老掉牙的设备,能生产出这么美丽的塑胶花?确实令人难以置信。
设计师们经过精心研制,终于做出了不同色泽款式的“蜡样”,这一点,李嘉诚已经保证了绝对不跟在别人的**后九_九_藏_书_网面。另外,就是看市场需求了。虽然李嘉诚对设计师的作品很满意,但他依然不敢确信是否适合香港大众的口味,于是他便带着蜡花走访了不同消费层次的家庭,最后决定以其中的一批蜡花作为主打产品。此时,技术人员经过反复试验,把配方调色确定到最佳水准。又经过连续一个多月的昼夜奋战,终于研制出了第一批样品。
创业感悟:做生意主要有三种方式,一是创新,二是改进,三是跟风。创新吃的是“一招鲜”,虽然不易,一旦使出来,费力少而收获大;改进是在别人的基础上做得更好,虽不易造成轰动,后劲却很足;跟风是跟在别人后面亦步亦趋,这样做起来较容易,风险也较小,但收获有限。在市场经济中,创新还是效益增长点。一个新的主意,一个新的创意,就能够带来意想不到的经济效益。所以,要发展,就要出新招,就要生产出别人没有的东西。有了自己的新产品、拳头产品,就能够抢占市场,独占鳌头。这就是人无我有的观念。
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