第一章 磨砺——自古英雄多磨难
8、苦干巧干 推销奇才
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第一章 磨砺——自古英雄多磨难
第一章 磨砺——自古英雄多磨难
8、苦干巧干 推销奇才
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第二章 塑胶花——创业艰难百战多
第三章 长实——长江滚滚向东流
第三章 长实——长江滚滚向东流
第四章 用人——海纳百川聚人才
第四章 用人——海纳百川聚人才
第五章 做人——诚实做人信经商
第五章 做人——诚实做人信经商
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以诚实打动顾客,获得顾客的认可,也是一个推销技巧。有些人认为,推销靠的是口才,靠的是“把稻草说成金条”的本事。这恐怕只是一种误解。靠提供虚假信息欺骗顾客,做的是“绝路”生意,长不了。如果抱着捞一把就走的心态,这种方法或许管用。如果想在这一行有所发展,还需以诚实为本,让顾客当时欢喜,过后不悔。李嘉诚在推销时,总是能够替客户着想,最终就会感动客户,达到推销的目的。
李嘉诚在推销生涯中,细心揣摩,进一步提高了察言观色的能力和准确的判断力。这是他判断有没有成交希望的条迹在察言观色方面,李嘉诚有几条经验可以给初入推销行的人士以启迪和借鉴。李嘉诚说,如果进入办公室后,你被客户请到办公桌的对面椅子上,与客户面对面的谈话,这就意味着,客户有诚意与你对话,但这仅是纯商务式的谈话,你的谈话必须措辞谨慎、简洁而实在,切忌夸夸其谈,以免引人厌烦。如果你被请到办公室的沙发落座,则表示该客户有兴致与你长谈。如果你根本没有被请坐下,那么,你就是个不受欢迎的人。如果客九-九-藏-书-网户请你喝茶,就表示他对你欢迎并产生了兴趣。但切记,这也从另一个角度告诉你,他希望谈话的时间最好不要超过一杯茶的工夫。如果在谈话过程中有电话打来,他安排秘书或别人代接,就说明客户对你推销的产品感兴趣并可能产生购买的意向。相反,客户对每个电话都接,并且对进来请示汇报工作的下属没完没了地下指示或作决定,那就是说,他希望你尽快离开。作为一个推销员,就要通过这样一些细节,揣摩客户的态度,然后综合分析推销成功的概率有多大。
在推销产品时,推销员自己不仅要掌握商品的优势和特点所在,更重要的是找到有利时机向客户展示这些好处,让商品自己说话。这样,推销就更容易取得成功。李嘉诚这一技巧来自一个哑巴。有一天,李嘉诚正在街上推销。他突然看见街边上围了一大堆人,连忙凑过去,想看看发生了什么事。只见在人群当中的空地上,坐着一位哑巴,手中拿着一把菜刀,向一堆铜钱劈去,铜钱纷纷被劈成了两半。“好快的刀啊!”人们不禁啧啧称赞,纷纷拿出钱来向哑巴买http://www.99lib.net刀。对此,李嘉诚从实践中得出的又一条推销经验是:让商品自己说话,最好的推销员就是产品本身。
创业感悟:推销是一个绝好的锻炼自己经商才能的机会。在这一行业上,不仅要靠一双脚,一张嘴,苦干,还需要努力摸索推销技巧。李嘉诚在不断地努力中摸索到了几个推销技巧。比如,选准对象,运用直销;谦虚诚实,以诚打动顾客;让商品自己说话;等等。
李嘉诚之所以能在推销行业屡战屡胜,是因为他善于用脑善于动脑,善于变通。还是在五金厂做推销员时,有一家刚落成的旅馆正准备开张,这是推销铁桶的大好时机。李嘉诚的几个同事领功心切,抢先找到旅馆老板,不料皆碰了一鼻子灰,无功而退。原来老板有意与另一家五金厂交易。知难而退的同事公推李嘉诚出马。李嘉诚也觉得,放跑这条大鱼,实在太可惜,也显得自己太无能。李嘉诚迎难而上。他并不急于去见老板,而是先与旅馆的一个职员交上朋友。然后假装漫不经心地从那个职员口中套知老板的有关情况,以选择突破口。那个职员谈到老板有一个九-九-藏-书-网儿子,整天缠着要去看赛马。老板很疼爱他,但旅馆开张在即,千头万绪,根本抽不出时间陪儿子。职员是当作趣闻说起这件事的。可言者无意,听者有心。李嘉诚感觉他已经找到了打开老板闭门拒客心理的钥匙。李嘉诚让这个职员搭桥,自掏腰包带老板的儿子去看赛马,令老板的儿子喜出望外,兴高采烈。李嘉诚的举动令老板十分感动,不知如何答谢才好。于是,同意从李嘉诚手中买下380只铁桶。李嘉诚成为五金厂的一等“英雄”。善动脑筋、善作变通是一个优秀推销员必备的素质。
李嘉诚刚进入推销行业时,第一的技巧就是选准对象,运用直销的方式。他选的第一批对象是酒楼旅店,直接打入酒店旅店,他这一招一出手,便大获成功。第二次是李嘉诚直接在社区中推销,选准了闲居在家的老太太,结果又产生了奇效。
有一次李嘉诚进入一家酒楼推销铁桶,被老板毫不客气地拒绝了。李嘉诚沮丧地走出那家酒楼。李嘉诚不是个轻易认输的人。离开酒楼不远,他便重新思考对策。他很快便有了主意,于是,不再垂头丧气,又转身重新回到酒楼。再www.99lib.net次见到老板后,不等对方开口,李嘉诚就抢先说:“我这一次不是来推销铁桶的。我只是想向您请教,在我进贵店推销时,我的动作、言辞、态度等行为有什么不妥当的地方,请您指点迷津。我是个新手,又是晚辈,您比我有更丰富的经验,在商界您已经是成功人士了。我恳求您的指点,好让我改进。”李嘉诚这种虚心坦诚的态度令老板大为感动。他随之一改拒人千里的冷冰冰态度,向李嘉诚提出了一些批评建议。虽然李嘉诚的本意并不在此,但一贯善于博采众长的他确实得到了一番教益。老板也喜欢上了这位谦虚诚实的少年,当即决定购买李嘉诚的铁桶。李嘉诚这一招可谓是一箭双雕,既得到了成功人士的指导,又做成了生意。后来,这一招屡试不败。
李嘉诚如是说:抱最大的希望,为最大的努力,做最坏的打算。
李嘉诚认为,对于有可能争取的顾客,要坚持到底,不达目的誓不罢休。相反,对那些根本没有可能做成生意的客户,则应当机立断,决不磨蹭。这样可以争取时间。因为“东方不亮西方亮”,在你无端耗掉的这段时间里,在别处也许你早就做成了另一九-九-藏-书-网桩生意。时间就是金钱。
李嘉诚从五金厂跳槽到了塑胶公司,仍是当推销员。李嘉诚一到塑胶公司,就负责推销新型产品塑胶洒水器。刚开始,李嘉诚连着走了几家客户,但这种产品却无人问津。一天,李嘉诚早早来到一家批发行,等待着职员上班后,再同他们洽谈。这时,李嘉诚看见清洁工正在批发行门前打扫卫生,见此情景,他灵机一动,就自告奋勇地拿起洒水器帮清洁工洒水。李嘉诚盼望着能遇到提前上班的职员,让他们亲眼看见洒水器的好处。果然,有一名职员提前来上班了。而且幸运的是,这位职员正好是负责日用器具的部门经理。结果,李嘉诚总算没有白忙活,这位部门经理发现了这种洒水器的好处,很爽快地答应代为经销。所谓眼见为实,让客户对商品有了感性认识,洽谈起来便更有说服力。
可以这么说,推销无处不在。这不只是针对推销产品而言。一个人光有能力是没有用的,若不能将自己的才能推销给别人,勿人真心接纳,就会英雄无用武之地。因此,学一点推销技巧,对自己绝对有益。李嘉诚善于思考,善于总结经验,在推销实践中,形成了许多独到的经验。
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