第三篇 决战巅峰时刻
第十九章 抛出上百亿大单,管理层急速发力
目录
第一篇 决战前的黑暗
第二篇 黄家秘密保卫战
第二篇 黄家秘密保卫战
第三篇 决战巅峰时刻
第十九章 抛出上百亿大单,管理层急速发力
第三篇 决战巅峰时刻
第三篇 决战巅峰时刻
第四篇 明日之国美,竟是谁家之天下
附录 国美香港借壳上市过程及分析
第四篇 明日之国美,竟是谁家之天下
附录 国美香港借壳上市过程及分析
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上百家这个概念是很多企业都喜欢玩儿的,因为好唬人,具体是指哪百家,基本没人去追究。我却很好奇,因为很想看看这次的秀场,到底是实力派出演,还是打酱油的小作坊登场。如果是打酱油的占主流,那就证明国美管理层能力确实如黄氏家族指责那样,外墙中干,如果是实力派,好戏还可以长期看下去。
国美管理层的行动,不仅是在给消费者抛出蛋糕,同时也是在为陈晓赢得机构投资者的支持准备筹码,不过这并不能保证陈晓的胜出。在国美背后,黄氏家族跟香港投行团队以及陈志雄这样的证券市场隐形掌权者交恶,倒黄联盟越来越大。
2010年9月7日晚上六点左右,我收到国美管理层的邮件,大动作又来了。
在店面的扩张跟经营上,国美管理层一直遭到黄氏家族的攻击。之前我已经提到过,为了让黄氏家族的攻击闭嘴,孙一丁为首的网络运营团队在9月之初突然改变8月份抛出的2010年开店计划,仅9月份就同时开出70家门店,重装90家新模式门店。当时还提出要在二级市场实施新的供应链整合系统,并着力有效地对二级市场进行渗透。
“为满足十一消费者的选购需求,从今年5月份开始,国美就通过呼叫中心系统在北京、上海、广州、南京、武汉、河北等省市,开展了针对新婚、新居、出境游、返乡探亲等不同消费群体的十一家电消费和关注热点的市场调查。”国美管理层说,这一次的黄金周活动,事实上早就有计划九-九-藏-书-网的,而这一次通过呼叫系统调查,就是要按需采购。可以说此次300亿订单就是“按需采购”,能够充分满足不同消费群体的差异化需求。
300亿元采购其实是由国美集团旗下国美电器、永乐电器、大中电器、三联商社等品牌联合采购,采购金额包括彩电100亿元,冰箱洗衣机50亿元,空调30亿元,厨卫20亿元,生活电器20亿元,电脑30亿元,数码15亿元,通讯35亿元。配套支持300亿元的促销资源也在本次采购招标中充分得到体现。国美表示黄金周是和厂家着重于商品专供特价,让利消费者的礼品、赠品等已基本到位。
8月12日跟国美管理层见面的时候,频繁听到他们说跟各大厂商关系不错,牟贵先当时甚至透露要跟韩国三星签订一个整体的采购合同。牟贵先口中的合同听起来数额很大,当时就是不说细节,在场的李俊涛对跟三星的合作也表现出相当的兴奋。
我一直就想了解2008年11月黄光裕被捕后,国美管理层借助22周年庆典,怎么作秀,让国内外厂商来捧场唱大戏。当时,国美管理层确实通过作秀,让市场一开始对国美的担忧消失了。我很好奇这一场作秀的过程,但当时国美管理层搞得很神秘,现在好了,内斗一开始,作秀也就公开了。
海尔的表态一下子让整个家电业沸腾,海信集团副总裁刘洪新也站出来表示:“国美战略转型取得了卓越的成绩,这给我们厂九九藏书网商非常大的信心。此次,公司与国美在十一采购中签订了合作以来的最大节日订单。十一黄金周期间,公司将与国美通过多样的营销活动使消费者享受最优惠的十一家电盛宴。”
国美管理层的信函中说:国美集团向全球数百家厂家发出300亿元的采购招标函。国美电器通过此次采购大单,联合上游厂家全面下调产品销售价格,在十一黄金周期间全线让利于消费者。在此期间,消费者将有望享受到家电业全年最优惠价格。今年“中秋”与“国庆”双节相邻,为了满足消费者的多重选购需求,国美将于9月21日在全国范围内率先启动十一黄金周,提前拉动消费市场。
海尔集团执行副总裁周云杰公开宣称,2010年7月,海尔与国美签署了三年实现500亿销售目标的战略合作协议,成为截至目前我国家电业最大规模的合作项目。而此次十一黄金周是双方签订战略协议后的首个大型促销周期,海尔将投入巨额促销资源,与国美一起,以丰富的产品和最大的让利普惠消费者。
2010年为了进一步扩大内需,国家延长了家电以旧换新的时间,并在原9个试点的基础上新增19个省市。目前,家电“以旧换新”活动与“家电下乡”活动一起,发挥着扩大内需、拉动消费的积极作用,除此之外,“以旧换新”政策拥有着覆盖人群广、产品型号多、办理手续方便、兼顾节能减排、减少污染等优势,因此,越来越得到消费者的追捧,该政策将在今年藏书网十一继续催热节日市场。
副总裁李俊涛一如往常的桀骜与超级自信,毫不谦虚地说:“我们相信,这将成为今年十一黄金周全行业最大的采购订单,包括国美、大中、永乐、三联等全国门店将在同一时间启动黄金周销售。国美意在将此次十一黄金周打造成家电行业的集体让利活动,为消费者提供最大的优惠。”
我突然想起了陈晓在推王俊洲坐上总裁宝座之前,在上海公布的国美未来5年战略规划:国美将不再是单向地向消费者输送产品,而要成为不断满足消费者个性化需求的服务商。同时为更好地满足消费需求,国美在一级市场将持续进行网络优化;在提升单店经营质量的基础上,进入战略的第二阶段即集约式的有效网络扩张。
国美管理层透露,“十一期间,国美通过联合家电厂商集体让利,激发消费者的购买欲望,从而带动家电销售。在国家实行以旧换新的省市,消费者在享受产品大幅让利的基础上,还将享受相应的以旧换新优惠政策。”
黄氏家族曾经指责国美管理层在国家政策鼓励之下,业绩不足,落后于竞争对手。国美管理层介绍,作为家电“以旧换新”的中标企业,国美全员提前准备,加强流程培训,强化物流服务等,这些措施保证了国美在家电“以旧换新”中的优势,国美有能力成为实施省市消费者参加以旧换新的首选渠道。
“针对消费者对低碳、节能、时尚、前卫产品的需求,国美在300亿采购大单中还专门加大了对此类产品的采购。www.99lib.net”国美管理层罗列了一大堆的采购明细:LED彩电50亿元,3D电视10亿元,双开门冰箱20亿元,滚筒洗衣机15亿元,变频空调20亿元,笔记本20亿元;3G手机200万台,平板电脑30万台,单反相机10万台,包括电磁炉、微波炉、净化器、加湿器等在内的生活电器1000万台。
我查看了一下国美集团在北京举办的2010年十一黄金周资源采购会名单:海尔、夏普、三星、LG、索尼、诺基亚、苹果、联想、西门子、格力、美的、佳能、惠普、TCL、海信、三洋、惠而浦、格兰仕、飞利浦、创维、志高、三菱重工、长虹、奥克斯、方太、帅康、老板等数百家国内外知名厂商都位列其中。
我一直很好奇,这一次300亿元的大采购,是陈晓等人为了对抗黄氏家族,在这个关键时刻扔给机构的一块甜品呢?还是在国美的年度计划中,这本来就是管理层早已准备好的一场大戏呢?
邮件的标题很唬人:《国美签300亿大单率先启动十一黄金周》,标题后面还有两句话:让利回馈消费者,供货商积极响应。通篇看了一下,说了一件事情,那就是国美跟上百家厂商发出了招标函,采购十一黄金周产品。
按照国美管理层的说法,签订了300亿元的十一采购订单,签约产品涵盖了彩电、冰箱、洗衣机、空调、厨卫、生活电器、数码、通讯、电脑等全品类家电产品。其中与海尔、LG、夏普、三星、索尼、联想、海信等分别签订了数十亿的九-九-藏-书-网采购大单。
国美一直在提倡精细化,机构投资者更看重的不是口号,而是管理层的执行能力,能否将高屋建瓴的战略落实下来,在每一次具体的经营活动中进行充分体现,这才是考验以陈晓为首的管理层的执行力。执行力可是机构投资者决定投票的关键考核指标。
国美管理层对新产品、高端节能产品的大面积采购,让供应商很开心,夏普商贸(中国)有限公司董事长菅野信行就跳出来表示:“当前夏普正不断深化与国美这个最大的彩电分销平台的战略合作,我们相信在双方努力下,应用最新技术的平板电视将加速在中国市场的普及。此次十一黄金周期间,夏普将携众多特价产品与多款高端新品亮相国美卖场,为消费者提供优质低价的产品。”
李俊涛好不避讳自己的野心:“作为中国最大的家电连锁零售企业,国美凭借庞大的营销网络、有效的单店经营和管理能力,成为最受消费者信赖的连锁渠道。”国美管理层的意图非常明确,就是要通过十一黄金周,依靠采购规模、备货数量、让利幅度、资源优势、人员培训等方面的优势,一举吃下300亿元大单。
“在‘十一’300亿的采购大单中,国美特地为二级市场独立采购70亿元,其中家电下乡产品10亿元。”国美管理层专门罗列了一份长长的二级市场产品名单,其中包括深受消费者喜爱的海尔、海信、联想、长虹、容声、创维、美菱、方正、清华同方等品牌产品,将在价格、性能、售后服务方面为消费者提供全程服务。
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